通过了解客户的想法来促进电子商务销售
通过了解客户的想法来促进电子商务销售
通过 尼尔·维塔拉尼（Neel Vithalani）
如果您运行 电子商务业务，您面临许多挑战。如果您没有强大的营销策略，尝试与巨人竞争可能会让人不知所措。所有营销活动的最终目的应该是平滑决策曲线，并主动塑造消费者走向购买想要购买的产品的旅程。在其中添加一些科学知识只会对过程有所帮助。
营销人员在说服性营销中投入了大量科学知识，以影响消费者的行为。在所有使用的方法中， 针对认知偏见是最流行且经过时间考验的策略。 在本文中，我将讨论如何在电子商务营销中使用认知偏见。
什么是认知偏见？
我们做 35,000 每天做出决定，而这只有借助一些快捷方式才能实现。例如，社交媒体大亨 马克·扎克伯格 因为他总是穿着相同的灰色T恤和蓝色牛仔裤组合，所以不必决定每天穿什么。
为了避免决策可能产生的压力，进化使我们的大脑有了认知偏见。这些偏见通过跳过记忆和感知的认知过程而缩短了做出决定所需的时间。认知偏见，也称为心理捷径，旨在使我们的生活更加逻辑化，减少工作量。您可以使用它们来营销小型电子商务业务。
确认偏差
人们相信他们想相信的东西，而确认偏见推动了这种本能。我们的思想将根据我们现有的信念来处理新信息。在电子商务营销中，与买方角色产生共鸣并保持一致将使您可以在进行销售之前和之后对客户使用确认偏见。
在以下方面使用确认偏差来使购买者放心，他们在购买时会控制住：
- 重新定位广告系列
- SSL证书（HTTPS URL）将您的商店标记为安全
- PPC广告和产品目标网页之间的一致性
- 隐私政策声明和安全徽章
- 无忧退货政策
- 最终购买确认屏幕上的祝贺消息
- 带有正面客户评价的确认电子邮件
诱饵效果
许多在线商店都会在其着陆页上放置第三种不对称放置的产品，以增加结算规模。客户必须在两个可用选项中选择价格更实惠的产品，但在页面上放置诱饵将改变客户的决定。这是一个例子：
假设您正在寻找晚餐套餐，并且有以下选择：
A品牌的12份晚餐套餐@ $ 30
B品牌的20份晚餐套餐@ $ 55
Brand X的18顿晚餐套餐@ $ 95
如果没有第三种选择，您可能会从品牌A购买晚餐套件，发现它是最具成本效益的。但是，添加位置不对称的品牌X使品牌B似乎是最有吸引力但价格可承受的选择，最终增加了销售额。
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损失规避
这种认知上的偏见最好用短语“手中的鸟在丛林中值得两只”来解释。考虑一种情况，在这种情况下，我立即给您20美元，或者说，如果我抛硬币并且尾巴掉了，我会给您80美元。您自然会选择20美元。但是，如果我要您给我20美元，而如果硬币尾巴给我，我给您80美元，那么您会赌一把。在这两种情况下，您都将尽量减少损失。
使人们感到他们将能够使用您的产品而不会造成任何损失，这是一个非常有效的转换助推器。在电子商务中使用损失规避的示例：
- 免费试用和样品
- 限时折扣优惠
- 立即购买可获得X％的折扣
- 倒数计时器
- 免费加急送货
您可以将损失厌恶与 FOMO （害怕错过），使您的宣传在营销方面更具吸引力。
双曲贴现偏差
这种认知偏见使人们寻求立即的回报，而不是拖延他们。当所有结果都是积极的时，我们更有可能选择立即可用的结果。例如，一些营销商将允许客户立即使用信用卡购买商品，并允许他们分期付款。
双曲折扣的其他示例包括：
- 提供“如果您不喜欢的话可以100％退款”
- 兑换奖励的会员计划
- 零利率EMI
- 免费增值订阅模式
双曲线折扣是一种功能强大的工具，可用于销售您的消费者群体无法直接获得的产品。将付款分成几小部分，可以使人们对购物更有信心。
沉没成本偏差
- 当网站要求其财务信息时，许多在线购物者都会离开该网站。您可以通过在网页上添加进度条（例如，完成率达到90％）来防止这种情况的发生，该进度条会向客户显示他们已经承诺的购买进度和时间。
- 通过为客户提供无法在其他网站上复制的个性化体验来鼓励他们留下。例如，宜家允许在线客户设计自己的定制家具；客户如果放弃该网站，就有失去其创作的风险。
- 奖励客户在您网站上进行连续购买的客户忠诚度计划，最终将激励他们继续从您这里购买商品。
交给你
在这里，我特别关注小型在线零售商可以轻松使用的认知偏见。但是请知道，较大的同行已经在使用它们，从而发挥了巨大作用，任何在线业务都可以从这些久经考验的策略中受益。
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