摘录自斯科特·格林伯格（Scott Greenberg）的《富裕的特许经营者：改变游戏规则的步骤以成为蓬勃发展的特许经营超级巨星》，企业家出版社，2020年，第十七至二十三章。

我只是脱口而出地主持了在新奥尔良举行的快餐店特许经营大会的开幕式。演示进行得很好，现在，休息时，一小群人围在一起聊天。但是约翰，观众中的加盟商之一，耐心地等到我一个人。

“嗨，斯科特，”他说。 “我真的很喜欢你的演讲。你有话要说吗？”

“当然。想坐吗？”

宴会厅现在是空的，所以我们抢了几把椅子。

“我怎么帮你？”我问。

约翰分享了他辞掉银行工作以购买该特许经营权的故事。情况不如他希望的那样。一切都开始好了，但是在过去几年中销售已经减少了。自己管理这家餐厅虽然减少了人工，但也浪费了他所有的时间。他努力保持优秀的员工。他几次拖延工资并没有帮助。他已经处于生存模式了一段时间，不再信任公司来帮助他。 （他认为他们可能只会告诉他更多的市场，就像他负担得起的那样。）他仍然有六年的特许经营协议和租约。他无法以足以支付债务的价格出售该业务。他一直在利用自己房屋中的股权lim步，这损害了他的婚姻。

约翰讲完故事后，长呼了一口气。他的沮丧感明显。显然，他的问题和专业一样私人化。

我充满同情心和很少的判断力。在自己成为特许经营人10年之后，我当然可以建立联系。我经历了那些时刻。我和约翰分享了他们。然后，我解释了我如何穿越它们，以及他也可以如何。

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那天晚上，我受邀参加了“ President’s Circle”品牌的佼佼者的招待会。我在会议开始时注意到了许多这样的人。这些是在特许经营者的名字标签上悬挂着丝带的特许经营者，上面显示着“ Presenter”，“ Multi-Unit Owner”和“ Million Dollar Club”等词组。他们是一群好吃的人，也许有些醉酒。他们的心情喜庆。

戴安娜（Diane）刚刚赢得了“年度Franchisee”，并获得了很多关注。她开玩笑说：“他们真正想授予的人根本无法参加大会！”我问她是否有时间面试，她不得不检查自己的日程安排。她不想错过任何分组讨论会。大会结束后的会议是不可行的-她和丈夫直接离开机场前往巴哈马旅行10天。我们同意第二天早上一起吃早餐。

早餐后，我得知戴安娜已经在系统中工作了7年。在过去的18个月里，她在新建两个餐厅之前先选择了两个餐厅。最近的收购尚未达到她原来店铺的数量，但销售额肯定在上升。她很高兴。

我说：“黛安，你好像知道自己在做什么。” “你的秘密是什么？”

“说实话，您的猜测和我的一样好！”她说。 “我真的很喜欢这项业务，而且似乎正在奏效。”

John和Diane在相似的地区销售相同的产品。他们在相同的品牌名称下遵循相同的步骤。他们支付相同的特许权使用费，并从相同的供应商处购买。他们拥有相同的机会，面临着相同的威胁。 John和Diane本质上经营着同一家公司。但是他们 经历 业务？日夜。

与我合作的每个特许经营系统都拥有约翰，戴安娜（Diane）等特许经营者，以及介于两者之间的少数多数。许多人在执行相同的操作，但得到不同的结果。经过数十年的专业商务演讲，以及经营自己的《食用安排》系列十年的经验，我一直在努力理解这种差异。为什么会有这么多人经营同一家企业，他们的成功差异如此之大？

不可否认，营销，位置和操作技能是关键因素。但是，当您查看许多公司中的顶级特许经营者并将它们与业绩较差的特许经营者进行比较时，也会发现一些其他模式。不只是他们所在的位置。不仅是它们的工作方式。真正突出的是他们如何 思考.

表现最好的人具有一定的毅力，使他们能够在经营特许经营的复杂，压力大且往往是孤独的工作中导航。他们看到别人看不到的机会。他们对逆境反应良好。他们与客户，员工及其特许人建立了生产性关系。最重要的是，他们控制着自己的思想。

这种精神优势转化为运营优势。他们从事与同龄人相同的任务并面临相同的问题。但是他们做得更好，因为他们的思想是他们业务的资产，而不是债务。

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为什么顶级加盟商不能总是帮助陷入困境的加盟商

在像约翰这样的人与戴安娜这样的人接触时，特许经营很常见。她在这行生意中变得很富有。为什么不问她怎么样？

问题是，虽然绩效高的人知道自己在做什么，但他们并不总是知道自己在做什么 不同地。他们只是以自己知道的方式来经营自己的业务。他们可能无法阐明成功的真正原因。

“户外生活品牌”曾经带我参加了多个特许品牌的大会主题演讲，并请我主持他们的颁奖晚宴。我建议我们让获奖者留在舞台上，并作为小组进行面试，以了解是否可以提出一些很棒的想法与公司分享。我要求每个人分享他们在过去一年中所做的一件事情，以使他们取得成功。

第一位获胜者说：“我们做了很多营销工作。”

第二个人说：“我们对待员工真的很好。”

第三个人说：“我们进入社区并参与其中。”

那是他们的大秘密吗？那是他们的特制酱料吗？谁 不是 在做那个东西？讨论非常激烈。

但是，舞台上的顶级特许经营者还是有一些共同点。他们所有人似乎都积极，自信并能控制自己的业务。他们很好奇并致力于学习。他们专注于客户。他们为自己的情况负责。他们坚持到系统。他们是您喜欢与之开展业务的那种人。获奖者都没有表达自己的想法，但所有人都散发了这种想法。

我总是问加盟商他们压力的原因。是什么让他们在晚上醒来？然后，我尝试在我的程序中谈论这些问题。

大多数人都有很多话要说。他们担心销售和竞争。他们的员工使他们恶化。他们的公司办公室忽略了他们。这些投诉在加盟商中非常普遍。

但是后来我遇到了阿卜杜勒·卡里姆（Abdul Karim）。 Abdul是Precision Tune Auto Care的多部门加盟商。他的两个部门在收入，运营和客户服务方面一直名列华盛顿州第一和第二。他的顾客爱他。他的员工很忠诚。他的生意有利可图。这个家伙是个高绩效的人。

无论我怎么问，阿卜杜勒都拒绝抱怨任何事情。他睡得好。他解决问题。他的员工始终如一。我问他其他加盟商抱怨什么。作为回应，他告诉我加盟商为取得成功所需做的一切。他的乐观是坚不可摧的，并且显然是他成功的基础。

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Danna Vach在26600英里外的乔治亚州经营着Bruster的Real Ice Cream特许经营权，她是从前任所有者那里获得的。她接手公司后，年销售额翻了一番。她是怎么做到的？

“我不知道！”她笑着承认。她无法确定任何可以发挥作用的运营或营销策略。事情刚刚开始起作用，她不知道为什么。

我愿意。 Danna就像来自Precision Tune Auto Care的Abdul一样。她就像“户外生活品牌”的获奖特许经营者一样。她很积极。她订婚了。 Danna具有我在伟大的企业主中始终如一的品质。

有些企业不会成功。它们的位置，竞争或其他因素可能使财富积累无法实现。正确的人在错误的情况下做正确的事情不会成功。

我们控制的能力超出了我们的认识。我们大多数的障碍都是借口。他们是真实的，但他们并没有讲完整的故事。富裕的特许经营者一直都在低效率的地方工作。他们以绝望的价格从那些绝望的特许经营者那里挖出了这些金矿，这些特许经营者没有意识到他们拥有多少潜力。

我的钱说您的生意比您想像的要好。您可以比自己更好地领导。你可以 服务 比你强。除非您像富有的特许经营人那样经营，否则您将无权判断自己拥有什么。您的业​​务绩效既反映了您的想法，又反映了您的想法。

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